空调企业扎堆苏宁 如何打造高于行业3倍的销量？

• 苏宁易购

【蓝科技】王沛

超8000家智慧零售门店、B2B领域销售逆势增长、健康空调C2B定制及良好的家电售后服务，这是苏宁在空调领域取得高于行业3倍增幅的关键词。

2018年上半年中国空调行业整体增长在10-20%之间。作为领跑行业的渠道，同期苏宁空调整体增长41%，超过行业平均增幅近3倍。

智慧零售之下，作为中国第一家电零售商的苏宁，通过遍布全国的8000家实体店和O2O模式，成为家电行业销售的“高二代”(传统线下渠道为主时，苏宁线下销售为“高一代”)。

高于行业平均增幅、家电全渠道销售稳居市场第一、头部品牌销量在苏宁全渠道均保持50%以上增长，这是对苏宁“高二代”最好的诠释。

从祭出智慧零售招牌以来，苏宁家电销售就进入一个良性循环的轨迹。在过去的2017年，苏宁以全渠道20%的市场份额，在2017年家电市场排位赛中稳居第一。

那么今年呢？2018上半年，中国家电市场全渠道销售规模达到4213亿。苏宁超越889亿，占比21.1%，增速远超行业，领跑全渠道；增速放缓的京东，份额为13.9%，与苏宁相比还有高达7.2%的差距。

今年这一情况尤为明显。家电企业在苏宁渠道销售，推高了他们的增长空间。

刚刚结束的十一黄金周，苏宁温湿双控等功能的健康空调销量增长92%。这只是2018年苏宁家电强势销售的一个片断。

协同效应发力 智慧零售门店跑赢行业

美的、格力、海尔和海信科龙，是四家A股上市公司，也是中国家电业的代表。

今年上半年，这四家企业空调营收入同比增长分别为27.%、38.77%、17.6%、13.18%；同期，这四家企业在苏宁的同比增长分别为51%、36.5%、19.3%和35.2%。

这是苏宁平台上百亿俱乐部加速扩容的一个缩影。2018上半年，海尔、美的、海信、西门子、格力等头部品牌在苏宁全渠道均保持50%以上销量增长。

针对不同空调品类的销售，苏宁平均增幅超过60%。比如，一级变频空调销量同比增47%；家用中央空调销量增95%；健康功能空调增长46%。

以上述四家企业做为代表进行分析发现，苏宁销售空调高于行业3倍，原因在于一个合理的销售矩阵：一二线城市挖掘存量消费——消费升级以新换旧；渠道下沉，在四六级市场撬动增量消费；智慧零售门店协同效应放大，开放供应链，通过店中店的形式促进家电消费。

苏宁的智慧门店体现在8000家互联网门店。这些店通过场景互联战略深耕落地，已覆盖一二级到四六级市场的所有智慧门店网络。这对于家电销售的作用不言而喻。

除苏宁自身的智慧门店以外，苏宁与大型商超集团大润发、欧尚战略合作，开放供应链，布局商超店中店，都对苏宁家电销售起到非常好的协同效应。

在流量方面，与阿里系、头条系、百度系、腾讯系建立了流量方面的战略合作。

从渠道布局、协同作战到战略合作，苏宁的优势正逐渐放大。其带来的直接效果是，上半年苏宁空调整体增长41%。

在增长结构方面，线上增长85%，线下增长21%；一二线城市空调消费增速稳中趋缓增长34%，四六级市场则表现亮眼，同比增速达62%。

不做快餐式的销售，用坚持和协同作战的方式，打一场漂亮的双赢战，这是苏宁在上半年交出的一份漂亮的空调销售成绩单。

B2B销售逆流而上

总有一种声音将家电走弱的原因归因于外部环境。尤其是房地产市场持续低迷带来的影响，直接传导至家电企业的销售业绩。

但这不应该成为影响家电销售的主要原因。互联网模式之下，有人能成为亿万富翁，有人能成为销售冠军，为什么在遍地互联网之下，家电销售不能保持稳定的增长，并且能挖掘存量市场？

如果没有对的模式，互联网只是一个工具，他不能实际的帮助企业进行销售。

苏宁空调持续增长，并且跑赢行业在于找到了对的模式。除智慧零售协同作战以外，在房地产弱势格局之下，他们仍然创造着B2B奇迹。

今年1-8月，苏宁与123个中小地产类企业签订单项空调采购合同355份。累计金额12.2亿，同比增长655%；

同期，苏宁为恒大地产集团中央空调项目供货，全国累计签约项目38个、销售金额3.5亿；

在2018年最后一个季度，苏宁计划签约项目20个共3亿金额，预计年度销售总额6.5亿。

在房地产弱势之下，苏宁B2B模式是一个很好的范本。他的成功说明不是没有市场，而在于如何挖掘市场需求，并且与之形成双赢。

(今年2月 苏宁召开净肺工程发布会引领健康空调风潮)

从C2B定制到守住家电售后服务的底线

苏宁非常清楚，渠道和品牌商的对接是链条核心，最根本的就是撬动品牌商，这也是苏宁要拿下的高点。

结合大开发战略，苏宁除了推动高端家电品牌在线下门店体验区的建设，更加速扩大各大品牌在零售云、直营店、大润发的渠道拓展与下沉，实现销售突破。

今年2月底，苏宁引领全行业联合启动的“净肺工程”，苏宁联合中国家用电器研究院、广东省室内环境卫生行业协会，共同发布健康空调标准，意味着中国第一份最具行业权威性的健康空调规范出炉；

在下游消费端斥巨资给予消费补贴，以普及室内空气健康的消费意识。根据上半年统计，苏宁针对健康空调产品、新风等健康品类专项补贴，最高单笔补贴达千元，累计补贴2.6亿元约40万套；联合厂家、收旧机构，共同补贴以旧换新，累计补贴1.9亿，累计补贴43万套。

与此同时，在品质消费升级背景下,苏宁与品牌商全面打通大数据，更通过C2B反向定制等方式，推动品牌商精准研发和按需定产。

较为成功的案例是，海信“男神S”就是与苏宁联合开发、反向定制的代表作，也是双方健康战略的重要一步。此外，2018年苏宁还联合美的、格力、海尔、奥克斯、海信、惠而浦等推进C2B反向定制，预计全年达300万套空调，重点定制的三星以上健康空调占比将达80%。

从销售前端到售后服务后端，苏宁的全生态家电服务确立了行业地位。

尤其是家电售维修服务多年来饱受诟病。电商时代，售后服务并没有太多的改变。

今年上半年，《上海市消保委空调维修消费体察报告》显示,在11家被调查的空调维修服务商中,9家都存在虚构故障多收费的欺诈现象,其中大型互联网平台、电商平台的结果更让人大跌眼镜。京东、国美及其他另外7家都存在着乱收费、谎报空调障碍等问题。

调查结果显示,只有苏宁和上海百联电器科技服务有限公司符合标准,没有夸大故障,准确解决了遥控器乱码。其中苏宁仅收取了上门检修费50元,是唯一一家诚信解决问题,又收费低廉的服务商。

守住家电售后服务底线的苏宁，其服务标准成了行业标准。有标准、有渠道、有服务、有平台，这是苏宁智慧零售的精髓。

也是支撑今年双11苏宁家电再次刷新历史高位的关键节点。双11虽未至，但家电企业对苏宁寄予厚望。

上半年领跑空调行业的苏宁，在最后一个收官季的双11，或仍将带给空调企业更多的惊喜。

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