水滴公司上市：自我造血能力衰减，2020年买流量花掉17亿元

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“生病急用钱?快用水滴筹”。

类似的口号还有很多,借助水滴筹这个带有公益性的平台,水滴公司做起了卖保险的生意。而随着规模的扩大,水滴筹所起到的作用,快要忽略不计了,这一点从水滴公司的招股书中就可以窥得一二。

4月17日,水滴筹的母公司——水滴公司(Waterdrop Inc.)向美国证券交易委员会(SEC)公开递交了招股书。而按照计划,水滴公司于美东时间2021年5月7日在纽交所挂牌交易,成为一家上市公司。

公益or商业?本质为保险中介

招股书显示,水滴公司已经逐步演变成为了一家保险中介公司,主要靠代销保险产品获得佣金收入。从这个角度来看,水滴公司的商业模式与已经在纳斯达克上市的慧择(NASDAQ:HUIZ,慧择控股)较为相似。

与慧择不同的是,水滴公司有相当一部分用户来自于其宣称的公益项目——水滴筹,以及网络互助计划——水滴互助。依靠水滴筹和水滴互助的流量支持和用户基础,卖保险成为了水滴公司顺理成章的事情。

曾几何时,水滴公司裹着公益的外衣,吸引了不菲的流量和关注,更是接连获得美团点评、蓝驰创投、高榕资本、创新工场、IDG资本、真格基金等机构的投资,累计融资规模超过18亿美元。

在探索从公益转化为商业模式的过程中,保险被认为是最容易变现的一个渠道。水滴公司创始人沈鹏曾表示,如果每个人都有足够的保障,来抵御大病或意外带来的风险,那就不需要通过筹款来获得医疗资金,最终实现“天下无筹”。

换句话说,向现有用户以及潜在群体卖保险是沈鹏选择的解决方案。2016年,水滴公司就取得了拥有保险经纪牌照的保多多保险经纪有限公司控制权,随后上线了水滴保险商城(即"水滴保”)。

有了水滴保,水滴公司才算走上变现的道路。事实上,除了保险经纪牌照,水滴公司还在2019年收购了重庆合诚保险公估有限公司,2020年获得了泰瑞保险代理有限责任公司的控制权,拿到保险公估、保险代理等保险类牌照。

招股书显示,2018年、2019年、2020年,水滴公司的营收分别为2.38亿元、15.11亿元、30.28亿元。其中,通过水滴保获得的佣金收入分别为1.22亿元、13.08亿元、26.95亿元,占比分别为51.3%、86.6%、89.1%。

同期,水滴公司来自于水滴互助等业务的管理费、技术服务以及其他的收入合计占比逐渐降至10%上下,其中水滴互助已经关停,相关收入将继续下降。这也意味着,水滴公司从本质上已经变成了一家保险中介公司。

独立or依赖?陷入买流量困境

而这个中介公司,自我造血能力后劲有些不足。2018年、2019年、2020年,水滴筹带来的流量占比分别为46.5%、23.0%、13.0%,水滴互助贡献的流量占比分别为38.6%、12.4%、3.6%,导流效果日益缩减。

相比之下,第三方流量渠道的流量占比分别为1.9%、34.8%、44.9%。同时,自然流量和重复购买的占比分别为13.0 %、29.8%、38.5%。换句话说,水滴公司急切需要购买第三方流量来实现持续增长,独立性存疑。

这也意味着,水滴公司的营销费随之飙升。根据招股书,2018年、2019年、2020年,水滴公司的销售和营销费用分别为1.85亿元、10.56亿元与21.31亿元,占总收入的比例分别为77.73%、69.89%、70.38%。

换句话说,水滴公司的营销费用在过去的3年中从约2亿元暴涨至21亿元,增长超10倍。其中,2018年用于用户获取和品牌建立的营销费用为8629.9万元,2019年增加至7.93亿元,并进一步增加至2020年的17.43亿元。

以2020年为例,水滴公司该年度的综合获客成本高达17.43亿元,而同期的营收为30.28亿元,约占总收入的六成。与之对应的是,水滴公司2020年的付费保险用户数从2018年的170万增加至2020年的1920万。

根据招股书,2020年,水滴保完成的首年度保费(FYP)为144.26亿元。截至2020年12月31日,水滴保险业务累计服务的用户约为7940万人,累计付费保单数为3070万张。

早前,水滴筹创始人沈鹏曾公开表示,“水滴公司的业务闭环已经形成,核心业务包括:免费大病筹款平台-水滴筹、网络互助平台-水滴互助以及互联网保险经纪平台-水滴保以及健康管理工具水滴步步宝。”

而现在,这个闭环被切断了。其中,水滴互助于2021年3月关停。另一方面,来自于水滴筹的流量变现能力衰减,水滴公司不得不依赖购买第三方流量,且造成数亿元的亏损。

从这个角度来说,水滴公司自身已经患上依赖“买流量”的病症。面对未来增长,依旧是巨大的考验。