如何把手游礼包用出荷尔蒙的效果 MT手游礼包经验谈

提到手游礼包，我想手游媒体和游戏公司尤其是市场部的朋友应该有很多想说的。对于媒体，礼包是媒体吸引用户最简单有效的手段，自然是价值越高数量越多越好，最好还是独家的。而对于厂商来说有两种截然不同的态度，一种是比较认可礼包的潜在作用，相对开放式的发放各类游戏礼包；一种是比较谨慎使用礼包，认为这在某种程度上会损害到游戏的ARPU值。

本文将从笔者在乐动卓越发礼包时的经验，来总结趟过的坑，与如何带来新用户。礼包主要分两种，一种在游戏内参与活动获取，一种是游戏外。本文所讨论的主要是游戏外发的，营销向的礼包。

说到这里，先来聊聊大家用礼包的策略。拿个亲身经历过的事情说，15年初，当时负责卓越的市场营销，有个龙图的媒介妹纸过来面试，聊到礼包，她说了一句：特别想掐死你们MT的媒介！

这事起因就是礼包，她抱怨说：“MT礼包一发就发很多，每次要推荐位置，媒体的编辑都拿礼包呛我们说：拿礼包来换，MT每次都给很多，你们家就那么点太小气了。”

负责过礼包工作的媒体朋友看到这里，应该深有体会，不同公司对礼包的态度差异很大。MT的礼包对于一线手游媒体，一期礼包数量都是1万起步，而且礼包的价值都还可以，而刀塔的礼包的数量就相对要少很多。

其实这也是业内游戏公司的对礼包的两种不同态度。而就一家游戏公司来说，一般市场部要拓展媒体关系就会希望多申请礼包。而产品运营则相限制礼包，他们认为在一定程度上对收入会有影响。

一、MT礼包百度超600万收录量损害了ARPU了么

这个问题，我们先不着急回答，不如看看MT的礼包现象。

写稿的时候（2016年1月21日晚），搜了下，百度对MT礼包的收录是626万，360好搜对这个关键词的收录数是672万。当然，收录只是侧面反映礼包情况并非是礼包数。

当时我们清查过，同时在发的MT礼包至少50-60种。试想一下如果用户有心，收集礼包一一激活，那会不会对充值有一定影响？

另外淘宝有能让玩家低成本地获取到各种礼包的礼包商，一个在行业大量存在的现象是：但凡热门游戏，会有大量的礼包被刷到淘宝上卖，这个很难杜绝。想打击的话，只能给淘宝发函，这需要走一定的流程，我们当时也是通过与淘宝的几次合作加强了联系，对淘宝上量卖礼包的商铺发起维权。

二、礼包是如何泛滥的？

游戏运营一段时间一定会出现礼包泛滥的情况：产品运营在发、市场在发、商务渠道也在发。市场申请了新礼包，渠道会要一批。渠道申请了，市场也要一批。A媒体申请了个独家礼包，B媒体也要申请独家，然后C、D、E等媒体都来要。这种现象在渠道上也存在。另外，还有各种异业合作的礼包、跟手机商合作的实体卡礼包等等。

所以礼包一旦开了口就很容易泛滥起来，而滥发的结果，必对游戏的ARPU有一定影响。

三、礼包带来的用户品质如何

说了这么多礼包可能影响ARPU的问题，那为什么我们还大量去发礼包呢？

礼包对于维护老用户和获取新用户，都有较多帮助。拿我们的一次礼包合作数据来说，带来的新用户次留达到了87.95%。对比效果类广告带来的用户，效果是极高的，说明来的玩家品质很高。

究其原因，对游戏礼包有兴趣的，知道怎么用的，肯定是已经玩过一些游戏的用户，这批用户是不用你太花费心思去教育游戏该怎么玩，如何付费等等的。

四、如何把礼包用出荷尔蒙的效果

如何把礼包用出荷尔蒙的效果？首先你得跟杜蕾斯合作。有个真实的段子是，某MT玩家特地买了不少杜蕾斯，然后把礼包卡拿走把杜蕾斯扔了。嗯，扔了......

开个玩笑，用好礼包跟杜蕾斯肯定是没关系的。其实这不是当时效果最好的一次礼包合作，只是形式比较新颖，相对吸引大家眼球。

市场部礼包合作主要有两个目的，一换取资源增加曝光，拉新拉回流。而礼包还有一个市场部考核指标之外的作用——增加老用户活跃。

1、把控好数量和价值

无论是曝光还是拉新，数量都是一个很重要的指标。真能带来较大的宣传和传播价值的，必然是大量的礼包规模。根据合作媒体的体量，别太吝啬自家的礼包，要尽可能多地洗用户回来。为了不影响到ARPU值，在策略上选取价值对不太高的礼包多发些。同时可以辅以少量的高价值礼包做宣传噱头，吸引关注和参与。

2、发布的媒介渠道很关键

常规的礼包发放媒介：游戏垂直领域——渠道和媒体，往外延伸公会。另外比较有效还有一些体量大的APP积分合作兑换、异业合作。

游戏垂直领域的大家平时都在做就不多说了，说下游戏外的，我们目前合作过效果好的，主要有三类：

打车类APP：如快的打车、滴滴打车（现在合并了）

电商类APP：如淘宝APP、京东APP

银行类APP：如招行信用卡

运营商类APP：联通移动APP

另外的对品牌和新闻话题传播比较有帮助的：快消品比如脉动之类的

媒体渠道的就不多说了，大家多少都合作过，自己查数据就知道好坏。其实通过礼包的数据情况很能反馈一家媒体及渠道在ToC方面的影响力。我重点说下异业这块的。

打车类的用户，首先年龄群体跟游戏用户是相对匹配的，另外基本这些用户都已打通了支付体系。一旦转化为自己的用户，付费情况自然良好。

我在15年2月份主导了一次礼包合作，主要是当时滴滴、快的红包大战，用户活跃很高。当时发放了12万礼包激活9万多，带来1.3万新增用户，之后两个月这批新用户充值400多万。事后公司内部对本次合作的效果反响和争议都很大，数据部门多次反复验证，这个数据有部分重合，其中有用户先成为了MT的新用户后，再搜索到快的MT礼包又进行使用。

礼包的数据核查较难做到100%精确，只能核算大致的效果，但公司当时对此次合作的整体的效果还是非常认可的。