以品牌差异谋求小众垂类发展，快手丝绸主播静龙锦10月GMV近2000万

香云纱羽绒服、羊毛帽衫、盘扣连衣裙……伴随着模特款款走上T台，一场新品发布会在快手直播间上演。在模特们的精彩演绎之下，这些融合了古风与时尚的高端服饰吸引了不少观众驻足，感受着定制面料制成服饰的独特魅力。

在整个10月，快手主播静龙锦累计GMV近2000万，而本次活动也为静龙锦带来了10倍日销的GMV。在快手116品质购物节期间，静龙锦的GMV更是环比日均增长800%。

不止于人气和销量，静龙锦举办此次走秀的目的是，希望让更多人感知到品牌的意义。作为最早一批入驻快手的小众垂类品牌，静龙锦早期通过科普短视频的方式，不仅快速打开了小众商品线上销售局面，还积累了较强的私域优势，以宠粉保障高复购率，跻身快手丝绸类目TOP1。

然而，当越来越多同类型商家涌入，静龙锦也面临激烈竞争。在静龙锦品牌创始人王岩看来，小众垂类最难得的就是小众品类的价值感，一旦大家在市面上见得越来越多，且价格越来越透明，小众的优势也随之消失。

“要想再次突出重围，就必须走差异化路线。”这次，静龙锦决定对品牌进行全新升级，让小众重回小众。

小众走向“大众化”，增长困境如何破解？

“过去，经营桑蚕丝服饰的线下店面很少，在电商平台更为少见。”2019年3月，王岩带着做桑蚕丝服饰二十多年的经验来到快手，从桑蚕丝知识的普及做起。

作为打通了全产业链条的源头卖家，静龙锦的品质和价格都有保障，那些通过王岩的介绍，深入了解了桑蚕丝的用户，自然成为了静龙锦的顾客。随着快手生意越做越好，王岩也把全部精力放到了直播电商，希望在风口行业占据一席之地。

与王岩有同样想法的人不占少数。逐渐地，许多人都想进入丝绸类目分一杯羹，越来越多同类型产品出现在大众视野，“价格战”一触即发。泛滥的商家、雷同的款式不仅背离了品类的独特性，更重要的是，同款商品必定会产生比价，而过度的价格竞争不仅使得商家的利润被越压越低，更导致丝绸品类的高价值感在无形中被削弱。

这让王岩清楚地意识到，如果跟着大家一样卖市场货，很难有长远的发展，搞不好还会前功尽弃。“桑蚕丝服饰本身就是小众，接受的人少，适用的人群范围很窄。”而如今，消费者的增长速度跟不上商家的扩张速度，产品品质又上不去，“最后的结局只有一个，就是大家都‘死掉’”。

怎样才能让品牌活下去？王岩决定，进一步强化品牌形象，在静龙锦的基础上，他又创立了云慕、单曲两个不同产品线的品牌，组成品牌矩阵，并扩大受众范围。