戴尔电子商务与在线营销圆桌论坛手记

      已是三月，料峭春风带着几丝寒意宣告着北京春天的到来。虽依然有些寒冷，但此次来中国的戴尔全球中小企业在线业务总监Michael Buck 先生对北京的喜爱却溢于言表，除了对北京现代化的氛围，古老的风俗乃至传统小吃兴趣盎然外，Michael Buck亦为此行最重要的活动——“电子商务与在线营销”圆桌论坛做好了准备。

      25号下午， 作为公司“引领电子商务新潮流”主题活动的第一波，Michael Buck与两位国内著名的电子商务资深人士：吕伯望（北京正望咨询有限公司的总裁兼首席分析师）和许晓辉（凡客诚品助理总裁），以及在京的相关媒体朋友相聚在一起，共同探讨了戴尔在电子商务领域方面的成功经验以及行业发展新趋势。

      “作为电子商务领域的先行者和领导者，戴尔今天在电子商务领域取得如此成就的秘诀是什么？”活动一开始，作为主持人的吕伯望率先发问。

      “25年前，戴尔靠直销模式起家，我们开始通过互联网开展业务也是很久以前就开始的”，听到吕老师的问题， Michael Buck兴奋的侃侃而谈：“现在我们已经是全球B2B电子商务市场的领导者了，在线销售一直都是我们销售的重点。每年戴尔全球网站的访问量都到了10亿，每2秒钟就有一个在线的订单进来。”看得出来，年轻的Michael对自己所负责的在线业务充满了激情，他洪亮的嗓音和专业的演讲技能让人强烈的感受到他是个充满活力和干劲的电子商务行家。

      Michael没有马上去谈所谓的“秘诀”，而是从中国的中小企业的特点谈起：“国内众多充满蓬勃生命力和发展潜力的的中小企业对戴尔来讲是非常重要的。中国中小企业的重要特征是数目非常多，且遍布各地，很分散，因此不是每家企业每个人都有机会接触传统店面的渠道，来购买产品和咨询服务，因此在线是一种很好的方式，使戴尔能与客户进行互动的沟通，让他们有更灵活、更合理的选择。”

      关于与中小企业客户的沟通，Michael继续解释道，我们看到中小企业客户有个有趣的特点，就是他们到了戴尔的网站，不是立即开始采购，而是经常花30多分钟在戴尔的网站查阅相关信息，留下他们的问题和意见，这些问题和意见对于戴尔来说很重要——这是很好的双向沟通途径——这让我们真正了解客户真正的问题和需求。同时，这也是戴尔区别于其他B2B网站的地方：其他电子商务网站往往以缩短购买流程，减少购买时间为第一要务，但戴尔却常常可以把一个客户留在网站上30多分钟之久，让客户有机会选择，比较，提问，并了解其他人关心的问题——这个过程，有助于他们最终找到自己真正想要的解决方案。这也回答了吕伯望先生提出的“电子商务网站要吸引住客户有个黄金7秒”的相关问题。

吕伯望和Michael Buck先生

      除了网站的客户沟通方式外，Michael，两位嘉宾，及记者更是谈到了最近大热的社会化媒体。比如有记者问，戴尔会如何利用微博这种新方式进行营销，并转化为公司的收入时，Michael的回答让人有点出乎意料——他说把微博作为交易的平台的想法是不尽正确的，博客和在线社区并不一定非得卖东西，在线的社区和博客最重要的是建立一种关系，使人们了解到相关的信息。我们尽量要避免在线的方式被滥用，被作为纯粹的销售渠道。如果直接通过博客卖东西，这样很容易使人产生反感，因为浏览博客的人，多数人是为了了解信息，而不是说在博客上卖什么东西。哦，对了，当天的活动我们也通过戴尔在新浪微博的平台进行了直播，受到不少网友的留言和关注，嘉宾并对网友的一些问题进行了现场和在线回复哦。

      另外，作为戴尔“创我成功之道”的英雄企业代表，许晓晖先生也在圆桌论坛和与媒体及网友互动中，分享了凡客诚品这两年多在电子商务的服装领域富有传奇性的发展历程，并就如何改进线下/线上两方面的客户体验，戴尔与凡客诚品的合作，以及未来的业务规划等表达了非常精彩的观点。

      论坛进行中，嘉宾们卓尔不群的观点，媒体专业的发问以及网友热烈的讨论都让我觉得这是一次受益匪浅的活动；纵观整场Michael的演讲，他其实已在讲话过程中解答了吕老师最初的问题，那就是——通过各种渠道与客户进行直接、双向、有效的沟通，而且，所有的戴尔人将这种公司与身俱来的文化不断实践并传承，正是使戴尔成为站在电子商务领域最高峰那个巨人的真正秘诀。

      现在,我们的讨论会视频资料已经上传到网上了, 欢迎点击查看: http://it.joy.cn/2010/dyyforum/