英特尔的中国结 靳光辉：1994-1999年起航

      “刚刚加入英特尔的时候，我们就决定要和中国本地的PC产业一起成长、一起学习，这也是我们的口号。”靳光辉说，“我们的目标就是把本地的产业做起来！”当时，他的一位同事曾形象地用三块饼分别代表MNC OEM、本地OEM以及渠道商所占的市场份额。而当看到，本地OEM所占的份额甚至连百分之二都不到时，靳光辉当时就暗暗下定决心，一定要大幅度增长本地OEM的份额，使之超过MNC OEM，占到百分之三四十。
      “当时我们的目标是保证本地OEM厂商能够和MNC OEM 厂商同时使用、发布和推广英特尔最新的技术和产品。”靳光辉介绍到。为了达到这一目的，他和同事们经过一番思索，将目光聚焦到全新的产品理念上。
      “我们提出了TTM理念。”靳光辉说，所谓TTM，即“Time To Market（即时上市）”的缩写。在IT产业领域，领先的技术无疑会带来更高的利润和竞争力。新产品从研发到上市时间的缩短，不仅可以延长产品的销售时间、增长市场份额，同时也能让更多的装运量处于零售渠道之中。可以说，创新产品快速走向市场是OEM厂商的成功法宝和决胜优势。
      TTM的思路源自于英特尔美国事业部，靳光辉和同事们结合本土的情况将其借鉴过来，是一次勇敢的挑战。而应对这一挑战的关键点－－如何与美国总部进行沟通与技术合作，争取利用总部资源支持中国本土合作伙伴与全球同步采用创新技术，缩短新产品走向市场的时间，则更需要勇气和智慧。
      “最初很难得到美国总部的直接支持。”靳光辉说。在当时，中国IT市场处于刚起步的阶段，客户少、订货量少。因此，许多美国方面的工作人员根本没有听说过来自中国的客户。面对这样的境况，如何说服美国人用他们的技术和资源来支持中国的客户成了靳光辉每天都在思索的问题。
      最终，靳光辉和他的同事们别出心裁地发明了“兵马俑外交”，攻克了总部技术支持的大门。利用每次赴美国出差、培训的机会，靳光辉通过赠送充满东方神韵的兵马俑工艺品，让美国总部的工程师们了解中国文化、中国社会发展，以及IT产业状况。“我记得当初这些工程师看到兵马俑，脸上马上露出了好奇和喜悦的表情。”靳光辉笑着说。
      趁着这个机会，他马上用英语向他们讲述起兵马俑的故事，也由此聊到了中国五千年的灿烂文化。“就这样，我和这些工程师们一下子就拉近了距离，建立了很好的关系，也开启了总部支持中国OEM厂商的进程。”靳光辉说。在之后与美国总部的多次合作过程中，靳光辉屡次请出了兵马俑担任“外交大臣”，也都是受这次合作的启发。

      携手本土OEM的日子
      与美国总部的顺利沟通，无疑是一个良好的开端。获得美国总部的技术支持后，靳光辉和他的团队一起，成功地推动了中国本土OEM客户的发展与成长，也与本土厂商们一起度过了一段难忘的岁月。
      联想公司的员工现在还经常开玩笑地说，一提起靳光辉，脑海里就浮现出他提着一个包来联想讲课的形象。当时，英特尔与联想共同开展了一月一次的产品和技术road map（路线图）培训。为了让联想各大区的工作人员都能了解到英特尔的产品开发和技术走向，每次联想都会将靳光辉的讲座进行录像，然后在公司各个分支机构共享、学习。“很多年后我有一次参加联想的新品发布会，里面许多人我从来都没见过，但他们都认识我，他们说看过我讲课的录像。”靳光辉笑着回忆。
      在这段时间里，将视线聚焦于推动中国PC产业发展的靳光辉，带领他的团队在支持联想发展的同时，将视线投向中国市场新秀方正，提出帮助方正自主设计、生产电脑。
与方正的第一次接触是在1994年，靳光辉还记得自己与当时英特尔中国区的总经理陈朝益先生一起，在炎炎夏日里穿着西服，大汗淋漓地走进方正集团，向方正的负责人介绍英特尔的PC OEM策略，并表达了与方正开展合作的愿望。但由于时机不成熟，方正最后还是决定暂缓这一计划。
      令人兴奋的是，几个月后，事情出现了转机。一天，靳光辉接到方正的电话，对方决定开始打造自己的PC品牌。“这真是个好消息。”靳光辉说，“我们立即组织了销售和技术资源，开始和方正开展紧密的合作。”
      经过五、六个月紧锣密鼓的开发工作，方正终于在1995年9月推出了自己的PC品牌。“这是方正的第一台电脑。” 靳光辉说，“当时我站在方正主席台，看着刚刚帮助方正研发出的这台PC，心中真是十分高兴！”回忆起这段往事，似乎一切依然历历在目。
      除了与联想、方正的成功合作外，这些年间，靳光辉还与南京同创电脑一起，开展了大规模的技术和企业文化管理方面的培训。“我们花了两年的时间，提供了大量的技术、技能、管理培训。”靳光辉说，“当时同创的朋友们经常对我说：你们给同创开了一所大学。”
      在TTM战略的推动下，借助英特尔奔腾产品的强大驱动力，靳光辉和他的同事们帮助国内OEM厂商的设计、市场能力获得飞速提高，销售上也取得了丰硕的成果。
      在1996年第二季度，当时还很年轻的联想就获得了市场排行第一的好成绩。在与本地OEM厂商合作的过程中，英特尔也在促进中国PC产业全面采用全新的ATX机箱和电源标准，支持本土厂商加速实现技术转型。而这一系列的佳绩，进一步激励了靳光辉和他的团队在发展壮大本土OEM的道路上继续前进。

      “浪潮风波”引发的思考
      然而，前进的道路上并非一帆风顺。在与浪潮集团就IA服务器进行合作的过程中，靳光辉和他的团队就遭遇了一次不小的风波。
      当时，无论是产品的规划、研发，还是测试、发布，双方的合作都非常成功。然而在1997年的某一天，靳光辉的电话突然响了起来。
      “浪潮通知我，他们有60多台四路高能奔腾服务器出现了问题，客户要求退货。原因是系统不稳定、总死机。”靳光辉说。更令人担心的是，如果不尽快解决这一问题，市场可能失去对浪潮服务器的信心。
      事不宜迟，靳光辉立刻联络了亚洲区的技术专家，奔赴浪潮总部。“为了尽快解决问题，当时我就住在了浪潮总部，白天和他们的工程师进行调试。晚上和美国总部的同事沟通，以获取更大的帮助。”靳光辉回忆到。
      终于，功夫不负有心人，问题的根源被找到了－－在美国同事的帮助下，靳光辉团队根据浪潮的配置做了服务器可靠性测试和压力测试，发现是系统的内存配置问题。在这种配置下，进行一般的应用运行是没有问题的，但是一旦应用负荷激增，系统将会崩溃死机。
      针对这一“病因”，靳光辉带领技术专家，配合浪潮迅速对服务器配置进行了调整，彻底排除了故障，赢得了浪潮客户的好评。“这一问题的及时解决，为浪潮树立起很好的市场形象。过了十年，浪潮的这些客户仍然在采用这些服务器。”靳光辉自豪的说。
      其实，这次“浪潮风波”给靳光辉带来的影响远不止于此。1998年，靳光辉前往英特尔美国服务器总部出差，遇见了当时参与解决浪潮服务器问题的几位工程师。靳光辉对他们在服务器可靠性、内存兼容性及压力测试方面的方法及手段一直有强烈的兴趣，于是这群工程师用一个下午的时间，带着他细致地参观服务器实验室。“总部的实验室设施非常先进，测试手段极其完备，看后，我真是大开眼界！”靳光辉感叹到。
      参观完实验室，靳光辉陷入了沉思：和美国相比，国内的测试试验条件太差了。如果国内的产业要把服务器产品研发水平提升起来，就一定要具备完备的测试条件，否则很难满足客户的需求。
      “我当时心里就在默默地想，如果我们能把这些技术传递给中国的服务器厂商那该有多好啊！”靳光辉说，“我真的希望有一天，我们国内的产业也拥有这样的核心技术，可以使得产品经过严格测试后，拥有高超的可靠性、可用性、可服务性。”
      怀揣着这一理想，靳光辉在1999年踏上了美国的土地，开始了自己在英特尔美国总部为期一年的实习。此时，靳光辉所面对的，不仅仅将是一个陌生的新环境，更是一份挑战与责任。