OA系统选型 企业越小问题越多？

接触OA系统行业久了，有时会听到一些厂商的销售人员抱怨：规模越小的企业，对OA系统越挑剔，对价格越纠结，问题越多，购买周期越长，反倒是大型企业买或者不买都比较痛快。

这种观点显然有失偏颇，却又具有一定的客观性。

其实也很好理解，这本是人之常情。通常，“穷人”买东西时会非常认真、仔细，考察每一个细节，避免每一个缺陷，反复讲价，追求完美，因为他们希望自己的选择是最好的。

而“土豪”买东西时就相对大大咧咧一些，只要认为这个东西总体上还不错，就可以马上购买，对它的细节、价格不是很计较。这种状况，无非是因为钱包厚实，底气就足。

当人们购买汽车、房子等这样比较昂贵的大件时，这种差异会更加明显。

而对OA系统来说，少则几万元，多则几十万元甚至上百万元，对一个中小企业来说同样是笔不小的支出。企业要慎重选择，自然也就好理解了。

在华天动力OA系统的市场总监先生看来，中小企业和大型企业在OA系统选型中表现出不同的特征，是很正常的事情。应该根据每个企业的特点，提供有针对性的服务，而不能厚此薄彼。

陈先生认为，中小企业对OA系统的认知通常不是很深入，包括OA系统的作用、功能、价格、服务等各个方面，但他们又希望用最少的预算购买到最好的产品，对产品的性价比要求极高。

因此，销售人员在售前必须有足够的耐心去帮助他们，要进行大量的知识普及工作(甚至还要讲解硬件、网络和管理知识)，反复回答一些常识性的问题，才能够让用户的思路逐渐清晰，谨慎的做出选择。

陈先生说，中小企业虽然可能在售前耗费一些时间和精力，但在实施以后通常比较省心，因为他们的应用相对比较简单，而且很多问题之前也都了解到，或者解决掉了，所以日后也就没有那么多麻烦了。总体上来说，他们并不会占用厂商更多的资源和成本。

对于大型企业来说，陈先生认为虽然有些项目的采购周期比较短，看起来很痛快，但是这类项目很可能在后期产生一些问题，包括实施、使用、二次开发的问题。

大型企业对OA系统的要求更高，应用的深度和广度更强，对厂商的服务能力提出了很高的要求。如果前期没有对产品深入了解，也没有和厂商充分沟通，就会使得一些问题和矛盾在后期显现出来，尤其是在系统的调整和二次开发方面。这些问题如果不能快速而有效的解决，会给厂商带来很大的压力，也会使双方的合作变得困难。

对销售人员来说，由于他在完成销售之后，和客户的联系减少，很可能不知道公司内实施、开发、服务人员和客户之间的大量摩擦，还以为这个客户很省心。等到他被作为救火队员而找出来时，问题可能已经很严重了。

据陈先生介绍，在华天动力内部，他经常强调客户没有大小和好坏之分，都要会一视同仁的对待。有时候客户向你提出很多问题，恰恰说明这个客户在乎你，希望你做得更好，也给了你解决问题和反思成长的机会。从某种角度来说，越是“问题”客户，越是对你有价值的客户。